[ Pobierz całość w formacie PDF ]

kandydatowi zdobycie wielu dodatkowych głosów, co mo\e przesądzić o jego wygranej.
" Amerykańskie nastolatki zwykle lekcewa\ą pouczanie rodziców na temat narkotyków,
alkoholu i papierosów. Jeśli jednak ich bohaterowie, tacy jak Michael Jordan, popularny
prezenter stacji NBC Jay Leno, czarnoskóry rapper MC Hammer, Patrick Swayze i inni,
głośno twierdzą, \e branie narkotyków to głupota, wtedy słuchają. Chcemy być tacy jak nasi
ulubieni bohaterowie. Na szczęście na początku lat 90. pojawiło się kilku pozytywnych bo-
haterów, stając się wzorem dla naszych dzieci. Bo Jackson, David Robinson i inni popularni
sportowcy przeciwstawiajÄ…c siÄ™ narkotykom, znaczÄ…co przyczynili siÄ™ do zmniejszenia ich
u\ywania w Ameryce. Antynarkotykowe programy edukacyjne są wprowadzane do szkół w
dobrej wierze, ale w większości przypadków okazują się bezskuteczne. Jeśli młodzie\ kojarzy
straceńców z narkomanami, a zwycięzców z bohaterami, którzy nie biorą narkotyków, w
towarzystwie pozytywnie wyró\niają się osoby trzymające się z dala od narkotyków. (Co
ciekawe, w drugiej połowie lat 90., gdy popularność niektórych ze wspomnianych bohaterów
zaczęła spadać, wśród amerykańskiej młodzie\y znów wzrosło u\ycie narkotyków).
" Lata 90. prawdopodobnie zostaną zapamiętane jako  Dekada Czystego Zrodowiska".
Dzięki  zielonej" modzie ludzie coraz więcej wiedzą na temat ekologii. Producenci kładą
nacisk na korzyści dla środowiska płynące z kupowania ich produktów, niezale\nie od tego,
czy sprzedają pastę do zębów, pieluchy, gotowe dania do mikrofalówki, samochody czy
gazety. Ochrona środowiska wywołuje w umysłach ludzi pozytywne skojarzenia i dlatego
konsumenci, decydując się na wybór produktów, będą teraz brali pod uwagę równie\ i ten
czynnik.
" Prawo to mo\e działać tak\e w inny, nieco przewrotny sposób. Prezydent Clinton w
połowie lat 90. musiał zdymisjonować wielu pracowników swojej administracji, poniewa\
społeczeństwo uwa\ało ich za niekompetentnych i lekcewa\ących potrzeby społeczeństwa.
Nie uto\samiając się ze swoim dawnym gabinetem i innymi odwołanymi pracownikami, w
du\ej mierze potrafił ocalić własny wizerunek.
6. Prawo konsekwencji (zachowania zgodności)
Jeśli ktoś deklaruje, pisemnie lub ustnie, \e zajmuje określone stanowisko w jakiejś
sprawie, będzie za wszelką cenę dą\ył do obrony tego stanowiska, niezale\nie od tego,
czy jest ono słuszne czy nie, a nawet w obliczu przytłaczających dowodów jego
niesłuszności.
" Gdy prezydent George Bush zapowiedział:  Daję wam słowo, nie będzie ju\ więcej
podwy\ki podatków", nie potrafił nawet przewidzieć, podpisując w 1990 roku ustawę o
podwy\szeniu podatków, jak bardzo straci na popularności. Gdy ludzie są postrzegani jako
niekonsekwentni, nasz szacunek i zaufanie do nich znaczÄ…co spada.
" Oto odwrotna sytuacja: gdy prezydent Bush wypowiedział się na temat agresji przeciwko
Kuwejtowi i oznajmił, \e akcja militarna mo\e się rozpocząć 15 stycznia 1991 roku, reakcje
ludzi były bardzo podzielone. 16 stycznia prezydent wykonał dokładnie to, co zapowiadał, i
jego akcje w oczach opinii publicznej gwałtownie poszły w górę.
" Prezydent Clinton utracił kredyt zaufania, jaki miał w społeczeństwie, gdy zaczął
prowadzić politykę niezgodną z obietnicami danymi w czasie kampanii wyborczej. Gdy
ludzie mają do czynienia z brakiem konsekwencji, zaczynają szukać zródła rozwiązań gdzie
24
indziej. To dlatego w 1994 roku po raz pierwszy od czterdziestu lat republikanie przejęli
kontrolę nad Izbą Reprezentantów i Senatem!6
" W obrębie chrześcijaństwa istnieje kilkaset ró\nych wyznań. Jednak przy całej ich
ró\norodności oraz literaturze potwierdzającej słuszność punktu widzenia ka\dego z nich,
ludzie rzadko zmieniają wyznanie. Większość pozostaje wierna jednemu wyznaniu przez całe
\ycie. Ktoś, kto przez całe \ycie powtarza:  Jestem katolikiem", pozostanie wierny temu
stwierdzeniu, zgodnie z ludzkÄ… naturÄ….
Wiodący sprzedawcy wykorzystują prawo konsekwencji w bardzo przemyślny i subtelny
sposób.
MISTRZ PERSWAZJI: - Czy zgadza się pan, \e zmniejszenie kosztów jest istotnym
warunkiem zwiększenia zysków?
KLIENT: - Oczywiście.
MISTRZ PERSWAZJI: - Gdyby nasz produkt umo\liwił panu obni\enie kosztów, a więc i
zwiększenie zysków, czy byłby pan nim zainteresowany?
Mistrz Perswazji nie zaczÄ…Å‚ od zadania klientowi drugiego pytania, co, niestety, robi
większość sprzedawców. Mistrz Perswazji pyta, czy pewne wartości są istotne (tj. wa\ne,
zasadnicze, nie do podwa\enia itd.). Gdy klient przyzna ju\, \e pewne rzeczy majÄ…
zasadniczą wartość, Mistrz Perswazji oferuje mu właśnie to, co tak docenił.
Jak klient mo\e odmówić? Bardzo trudno jest przecie\ zachowywać się niekonsekwentnie,
nawet jeśli rozmawiamy ze sprzedawcą, którego dopiero co poznaliśmy. Dlatego te\ najlepsi
sprzedawcy wykorzystujÄ… prawo konsekwencji w niemal wszystkich swoich prezentacjach.
Tą samą strategią mo\na się równie\ posłu\yć w warunkach domowych:
MISTRZ PERSWAZJI: - Kochanie, czy nie wydaje ci siÄ™ dobrym rozwiÄ…zaniem kupno mebli
lepszej jakości, \eby nie trzeba było wcią\ wydawać pieniędzy na wymianę tych tanich?
MÅ›: - Hmm? Tak.
MISTRZ PERSWAZJI: - Więc uwa\asz, \e powinniśmy kupić ten solidny zestaw w tym
miesiącu czy w następnym?
Gdy prośba zostaje przedstawiona w tak subtelny sposób, mą\ zostaje praktycznie zmuszony
do wyra\enia zgody na kupno mebli. Jest niemal niemo\liwością, by odmówił.
Wiedząc, \e ludzie dą\ą do zachowania konsekwencji i do postępowania zgodnie z podjętymi
wcześniej decyzjami i ustaleniami, czy mo\na ich skłonić do zmiany dotychczasowych
przekonań i przyjęcia naszego punktu widzenia? Tak, jeśli będziemy pamiętać, \e ludzie
zmieniają zdanie pod wpływem dą\enia do jeszcze wy\szych wartości. (Zagadnienie wartości
szczegółowo omówimy w jednym z dalszych rozdziałów). Jeśli osiągniesz ju\ pewien stan,
nie musisz dłu\ej o nim myśleć ani podejmować decyzji, które mają cię do niego
doprowadzić.
Gdy ju\ dokonasz samookreślenia, nie musisz więcej o tym myśleć. Jeśli ktoś podaje w
wątpliwość wyznawane przez ciebie wartości czy przekonania, powoduje to głęboki dysonans
w twoim umyśle. Zachowanie zgodne z przekonaniami, niezale\nie od tego, jakie one są, to
cecha właściwa rodzajowi ludzkiemu. Dlatego tak wa\ne jest doprowadzenie do tego, by ktoś
najpierw uznał jakąś wartość, zanim poprosimy go o zaanga\owanie się w coś, co ma związek [ Pobierz całość w formacie PDF ]

  • zanotowane.pl
  • doc.pisz.pl
  • pdf.pisz.pl
  • skierniewice.pev.pl

    • Archiwum