[ Pobierz całość w formacie PDF ]

wspomnę już o tym, że słabsze i tańsze wichajstry zużywają się po kilku miesiącach,
a nasz w zasadzie jest wieczny.
Możesz teraz wbudować odpowiedzi na trzy z pięciu obiekcji w tekst prezentacji
swojej propozycji, rozbrajajÄ…c potencjalne miny. Ludzie znacznie lepiej odbierajÄ…
 otwarte nawiązanie do ich obiekcji niż kluczenie wokół zagadnienia. Dlaczego
tylko trzy z pięciu?
Bo chcemy dać klientowi szansę na wypowiedzenie pozostałych dwóch i wysłuchanie
Twoich odpowiedzi. W ten sposób klient ma poczucie, że aktywnie uczestniczył w
podejmowaniu swojej decyzji, nie podjÄ…Å‚ jej zbyt pochopnie, wnikliwie
przeanalizował razem z Tobą problem. W ten sposób zwiększa się jego poczucie
autorstwa decyzji, a tym samym zaangażowanie.
Jednak oprócz tej prostej i skutecznej techniki za chwilę poznasz kilka technik, które
wzmocnią neutralizowanie działania powyższej strategii na poziomie nieświadomym.
Potwierdzanie
Pamiętaj, że potwierdzanie stymuluje chęć współpracy ze strony klienta. Dodatkowo
jest to okazja do użycia jednej z najstarszych technik perswazyjnych, czyli
pochlebstwa znanego również jako  wazelina !
Ma Pan rację, faktycznie nasze  wichajstry są cięższe, co nietrudno zauważyć, a
prawdziwy profesjonalista od razu, tak jak Pan, pomyśli o noszeniu dodatkowego
ciężaru na wysokości oraz potencjalnie większych szkodach, gdy narzędzie upadnie
i w coś uderzy. Dlatego też dodaliśmy specjalną smycz, którą jednym ruchem można
zamocować lub odłączyć od paska. Dziękuję, że zwrócił Pan na to uwagę, mało kto
myśli tak praktycznie, większość ludzi zachwyca się designem  wichajstra .
Pewnie myślisz, że  wazelina na Ciebie by nie podziałała? Pewnie nie, gdybyś
wiedział, że to jest  wazelina . Często ludzie sądzą, że inteligentny człowiek nie da
się na to  złapać . Pozwól, że przytoczę jako przykład sytuację, jaka zdarzyła się
mojemu współpracownikowi na szkoleniu, które kiedyś prowadził.
Gdy w pewnym momencie przeszedł do omawiania działania i skuteczności
pochlebstw, jedna z uczestniczek zaprotestowała: To może najwyżej działać na
bardzo próżnych, pustych ludzi, którzy nie mają wykształcenia! Na mnie na pewno
by nie zadziałało!
(Zwróć uwagę na presupozycję kryjącą się w jej wypowiedzi: Jestem
przeciwieństwem takich ludzi!). Trener odpowiedział w następujący sposób: Masz
pełną rację! Cały czas powtarzam, że techniki należy różnicować i dobierać do
poziomu rozmówcy. Ty od razu wychwyciłaś pochlebstwo ( wychwyciła , jasne!
Przecież sam to nazwał i opisał!), ale z osobą tak inteligentną i czujną
zastosowałbym zupełnie inne techniki z wyższej półki!
Jej reakcja była klasyczna, z zadowolonym wyrazem twarzy pokiwała głową i dodała:
Są tacy, co uważają, że jedna technika działa na wszystkich, zupełnie nie zdając
sobie sprawy, że właśnie poddała się działaniu  wazeliny , najbardziej uniwersalnej
techniki perswazyjnej.
Wazelina działa, tylko trzeba ją umiejętnie dawkować, bo przedawkowana staje się
zbyt widoczna!
Przeramowanie
W NLP funkcjonuje przekonanie, że każde zachowanie jest użyteczne w
odpowiednim kontekście. Przykładowo bardzo dokładne sprawdzanie szczegółów jest
uznawane za  czepliwość lub wręcz  upierdliwość w czasie towarzyskiego
spotkania, a taka osoba, jak łatwo sobie wyobrazić, nie będzie duszą czy ozdobą
towarzystwa. Jednak nawyk lub potrzeba  bardzo dokładnego sprawdzania
szczegółów przy kontroli podwozia i stanu silników samolotu przed startem staje się
cechą pożądaną u mechanika.
Podobnie można podejść do cechy produktu lub usługi.
Duży brylant w pierścionku kupionym dla żony jest minusem, tym większym, im
większy brylant, w sytuacji płacenia za niego, ale jest bardzo przydatny, gdy inni
oceniają pozycję i zamożność męża.
Niewygodna kanapa jest minusem, gdy chcemy w gronie rodzinnym, siedzÄ…c na niej,
oglądać telewizję, ale gdy usiądzie na niej nielubiany i nudny krewny...
Wróćmy do naszego  wichajstra . Gdy klient zgłosi zastrzeżenie, że jest on cięższy niż
inne  wichajstry , możesz odpowiedzieć, znajdując inny kontekst: To prawda, jest
cięższy (pamiętaj, na początek zawsze zgadzasz się z rozmówcą, dzięki czemu chętnie
przyjmie proponowane wyjaśnienie), można go używać również do wbijania
gwoz
dzi, nie trzeba nosić przy sobie młotka.
W NLP istnieje również założenie, że znaczenie istnieje wyłącznie w odniesieniu do
jakiejś  ramy . Tłumacząc to na ludzki język, można powiedzieć, że cechy i
zachowania są neutralne. Dopiero my, nadając im znaczenie, sprawiamy, że stają się
cechami lub zachowaniami pożądanymi albo niepożądanymi. Na przykład popularna
opowieść o dwóch handlowcach, którzy pojechali do Afryki zbadać potencjał rynku
obuwia. Pierwszy z nich zobaczywszy, że miejscowa ludność głównie chodzi na
bosaka, uznał, że trudno będzie sprzedawać buty ludziom, którzy ich nie używają.
Drugi z nich, widząc ludzi chodzących na bosaka, nadał temu inne znaczenie  tu
jeszcze nikt nie ma butów, czyli potencjał jest ogromny. Ten sam fakt, dwa różne
znaczenia.
Wichajster jest cięższy od konkurencji dla klienta oznacza, że jest mniej wygodny w [ Pobierz całość w formacie PDF ]

zanotowane.pl

doc.pisz.pl

pdf.pisz.pl

skierniewice.pev.pl